Generar sensación de urgencia para conseguir una compra online

En el online de forma similar al offline debemos generar la sensación de urgencia para cerrar una venta ahora. ¿Que puede motivarnos a reservar una casa rural ahora? El miedo a perdernos una buena oportunidad ayudará y mucho a tomar una decisión en el mismo instante.

Las formas habituales con las que podemos generar sensación de urgencia son:

  • La caducidad, es decir, limitando la oferta en el tiempo.
  • La escasez, es decir, mostrando que el producto puede agotarse en pocos minutos si no tomamos la decisión de compra rápidamente.

En ambos casos, como podéis observar, se percibe un aumento de valor que tienen las cosas cuando nos anuncian que no estarán disponibles para siempre. La idea de posible pérdida desempeña un papel muy importante en el proceso de toma de decisiones, puesto que nos sentimos más motivados ante el miedo de la pérdida que ante la posibilidad de la ganancia.

El psicólogo Stephen Worchel realizó varios estudios sobre los principios siguientes:

  • Si una cosa resulta más difícil de poseer es posiblemente por que es mejor que otra. Esto nos servirá de atajo para tomar decisiones de compra con mayor facilidad.
  • Si no podemos adquirir una cosa, sentimos que nos está privando de nuestra libertad de elección, y esto hará que sentimos todavía mayor deseo de tenerlo.

Por lo tanto, en el mundo online, la sensación de urgencia debemos crearla a través de promociones u ofertas que caducan en el tiempo y mostrando de forma explícita el número de productos que nos quedan por vender de esa promoción, en cada momento.

Pero para no caer en convertirnos en “vendedores de humo”, debemos tener en cuenta que cuando creemos una urgencia de compra online esta debe cumplir:

  • Ser genuina y auténtica. Mostrar que son productos que nos interesa vender por algún motivo lógico y razonable.
  • Ser honesta y verdadera. No sirve la promoción que dure “hasta final de mes” y al mes siguiente seguir mostrando la misma oferta con las mismas condiciones, de nuevo, “hasta final de mes”.
  • Ser creíble. Este es el punto más difícil, pues debemos explicar con claridad por qué el producto o servicio tiene unas condiciones especiales.
  • Ser discontinua en el tiempo. Una promoción que siempre aparece en nuestra tienda online a lo largo del tiempo nos hará perder la credibilidad. Toda oferta debe tener un inicio y un final en el tiempo.
  • Ser agresiva en el precio. Sin duda este es uno de los factores más importantes (aunque no debe ser el principal en la mayoría de los casos, como os he ido indicando en numerosos artículos del Blog) en la toma final de una decisión de compra. Los compradores online, cada vez más, comparamos los precios en internet y somos especialmente sensibles cuando un producto puede ser percibido como un chollo en cuanto a su precio.

Y sobre todo tenemos que tener claro que la creación de una urgencia de compra es un vehículo más emocional que racional y ser capaces de aprovechar y canalizar esta característica en nuestra tienda online.

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