De la atracción a la conversión en nuestra Web

Durante mucho tiempo hemos estado centrados, en nuestros sitios de comercio electrónico,  en atraer usuarios y hemos dedicado muy poco tiempo en convencerlos de que se conviertan en nuestros clientes. Debemos pasar de la atracción a la conversión en nuestra web, pues atraer sin convertir sirve de poco, por no decir, que no sirve de nada.

Por lo tanto, el reto actual en el que debemos focalizarnos es el de transformar a nuestros usuarios en clientes.

Pero antes de nada, ¿Que entendemos por conversión? 

Es el número de usuarios que tras visitar nuestra Web completan una determinada acción como comprar, inscribirse, consultar, descargar la tarifa, … En el caso de una web de comercio electrónico suele ser la compra.

Por lo tanto a todo usuario o visitante de nuestro sitio de e-commerce necesitamo conducirlo hacia un objetivo concreto además de facilitarle la navegabilidad, pues esto último es condición necesaria pero no suficiente para conseguir nuestro objetivo.

Obviamente debemos eliminar todo tipo de impedimentos o problemas en la navegación, es decir, conseguir una óptima usabilidad, pero esto no es suficiente hoy en día para conseguir la conversión, ya que actualmente se supone en un sitio web es fácil de usar y navegar, como condición básica y necesaria para estar en la Red. No podemos conformarnos con tener un sitio de comercio electrónico usable. Ahora es el momento de convencer, persuadir y vender.

Debemos ser mucho más agresivos en nuestros planteamientos e impulsar a nuestro usuario, en su paso por nuestra web, de una página a otra hasta “cazarlo” y convertirlo en cliente. Es decir, debemos tomar una posición activa y guiar al usuario sí o sí.

En estos momentos en los que la compra online está despegando la lucha por conseguir un cliente se está volviendo encarnizada y los parámetros de juego de hace un tiempo ya no sirven en la nueva realidad. Ahora debemos dar un paso más y de forma análoga a cómo lo haría un vendedor agresivo ante un posible cliente, desplegar todas nuestras armas y ser hábiles en conseguir conducir al potencial cliente hacia nuestro objetivo de la venta.

Por lo tanto, debemos empezar a hablar de un nuevo concepto dentro del proceso de conversión y venta online que es la persuabilidad.

Persuabilidad se compone de los términos:

  • Persuasión. Entendida como el proceso mediante el cual se guía a las personas a la adopción de una idea, actitud o acción a través de argumentos racionales y factores emocionales.
  • Usabilidad. Entendida como la disciplina que facilita el acceso de los usuarios a los contenidos de una web.

La persuabilidad profundiza además en la psicología del usuario, sus frenos y motivaciones, sus dudas, sus recelos, etc, para analizar todos los elementos que pueden condicionar las pequeñas decisiones que vaya tomando a lo largo de la visita del usuario a nuestra web.

Comprende, también, los diferentes puntos de contacto, referencias y fuentes de información de los que se nutren los usuarios de marcas y empresas (webs, tiendas online, blogs, redes sociales, correos electrónicos…) Nuestra relevancia, credibilidad y reputación vienen, más que nunca, determinadas por la información que corre en la red sobre nosotros mismos. Nos enfrentamos, como ya sabemos, a consumidores con gran poder de conocimiento.

Por lo tanto debemos entender el nuevo contexto en el que nos movemos y la importancia que ha adquirido la transparencia de nuestra marca y la confianza del cliente.La persuabilidad debe ser la herramienta que ayude al usuario a tomar la decisión más acertada, dotándole para ello de la más completa información, y acabe realizando la compra en nuestra tienda online.

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