Los Seis Principios de la Persuasión de Robert Cialdini

Castellano

Hola, los Seis Principios de la Persuasión que Robert Cialdini propuso en 1984 en su libro «Influencia. La psicología de la persuasión» siguen siendo aplicados en la actualidad en diferentes áreas, sobre todo las relacionadas con el marketing, las ventas y por supuesto el copywriting.

Robert Cialdini es un prestigioso psicólogo e investigador de la Universidad de Arizona, en los Estados Unidos que ha dedicado gran parte de su carrera a la psicología de la persuasión y al marketing.

Ha desarrollado una técnica en torno de la comunicación persuasiva que gira alrededor de diferentes patrones de conducta que tenemos muy interiorizados como colectivo, ante los que solemos responder siempre de una forma similar.

A continuación veremos con más detalle cada uno de estos Seis Principios de la Persuasión de Robert Cialdini o componentes psicológicos que tienen una gran influencia en la toma de nuestras decisiones, para poder aplicarlos de forma útil en nuestros textos de copywriting.

1. El principio de la Reciprocidad

Este principio se basa en que las personas tratan a los demás como perciben que los demás los tratan a ellos.

Si una persona percibe que es tratado de manera respetuosa y agradable su respuesta natural será corresponder de forma respetuosa y agradable.

Cabe resaltar que hemos utilizado el verbo «percibir» y en ello tiene mucho que ver la forma y el tono de nuestros textos de copywriting. Este verbo aparecerá de forma directa o indirecta en todos los principios de Cialdini.

De igual forma, si una persona recibe algún beneficio o regalo su respuesta natural será que sentirá la necesidad de devolver ese favor, es decir, actuar de forma recíproca a como es tratado.

Aplicado al copywriting si ofrecemos un contenido de calidad, útil, bien organizado y con un mensaje lo más personal y exclusivo posible, será mucho más fácil que nuestro cliente ideal responda de forma satisfactoria a nuestro mensaje y podamos conseguir nuestro objetivo final. Por ejemplo, que haga click, que se suscriba, que actúe ante un correo electrónico, que acepte una campaña, que complete una compra, …

2. El principio de la Escasez

Este principio se basa en que las personas tienen tendencia a valorar más aquello que perciben como escaso y exclusivo.

No importa si realmente lo es o no, solo si las personas así lo perciben y este hecho despierta el deseo de posesión de forma inmediata.

Como se observa es irracional, pero es la forma de funcionar del cerebro humano.

Además, este principio se basa en una necesidad muy arraigada en nuestro interior y que consiste en competir por un recurso que se agota, ya que el miedo a perder algo es más poderoso que el deseo de ganarlo.

En copywriting este principio es ampliamente aplicado y lo importante es no abusar de él y que sea lo mas real posible. Por ejemplo, ofertas por tiempo o unidades de stock limitadas, promociones exclusivas para un determinado público, accesos exclusivos por invitación, productos únicos, …

3. El principio de la Autoridad

Este principio se basa en que las personas tienen tendencia a dejarse influenciar más fácilmente por otras que tienen una posición de liderazgo o notoriedad.

Ese es el motivo por el que hay actualmente un negocio tan rentable en torno a los conocidos «influencers», ya que sus seguidores tienden a identificarse con ellos, a imitarlos.

¿Cómo aplicamos este principio en el copywriting?

Debemos dar pruebas de nuestra experiencia en el sector, demostrando que sabemos de lo que hablamos, realizando una buena propuesta de valor, ofreciendo datos y estadísticas sobre las ideas, productos o servicios que ofrecemos, así como basándonos en testimonios de personas con autoridad en la materia, como por ejemplo deportistas de élite, actores, famosos, …

4. El principio del Compromiso y la Coherencia

Este principio se basa en que las personas tienen tendencia a ser consecuentes con sus decisiones. Una vez nos hemos comprometido con alguien o algo públicamente, ya sea de forma verbal o escrita, seremos más reacios a actuar contra dicho compromiso.

Es decir, tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos, incluso cuando estos no fueron del todo meditados.

En el copywriting es uno de los principios más ampliamente utilizados, sobre todo en ventas. Para captar nuevos clientes se realiza primero una definición del Buyer Persona o Cliente Ideal y se estudian de esta forma sus comportamientos y costumbres. Por ejemplo, si se trata de un público impulsivo se generan situaciones que los lleven a actuar impulsivamente para que compren, si por el contrario son personas más reflexivas se generan situaciones basadas en datos, argumentos, opiniones, ….

5. El principio de la Prueba Social o Consenso

Este principio se basa en que las personas tienen tendencia a sumarse a la mayoría. Si muchos piensan que algo es correcto, los demás tenderán a creer lo mismo.

Este es uno de los motivos, por el que tanto en política como en los negocios se hacen grandes esfuerzos por «crear tendencias».

Tenemos que tener mucho cuidado, pues este principio también funciona en sentido inverso, es decir, si la mayoría cree que algo es incorrecto, progresivamente muchos más pensarán que lo es y podemos perder en poco tiempo todo lo ganado durante muchos años.

Debemos estar muy alertas y detectar las llamadas crisis de reputación y solucionarlas de inmediato. Esta es una tarea que debemos tratar, también, con nuestros textos de copywriting.

En este caso, además el copywriting debe colaborar en conseguir muchos seguidores y una gran comunidad en las redes sociales, pues cuanto más seguidores tenga una marca o negocio en una red social más fácil será que un nuevo usuario los siga también en la misma.

En este principio, también es muy importante el conocimiento de nuestro Buyer Persona o Cliente Ideal para poder generar consensos y comunidades afines a ellos.

Por otro lado, es crucial «fomentar» las opiniones positivas, pues hoy en día es uno de los puntos que más se fija un cliente antes de adquirir un bien o servicio.

6. El principio de la Simpatía o Empatía

Este principio se basa en que las personas están más predispuestas a dejarse influir por personas que les agradan y menos por las personas que les producen rechazo.

Es el conocido como efecto «halo» y que está relacionado con el hecho de que confiamos más en las personas que nos «parecen más atractivas», que nos «gustan más» física o emocionalmente, en definitiva en las personas que «nos caen bien».

En lo que respecta al copywriting, en este punto es de vital importancia tener perfectamente definido a nuestro Buyer Persona o Cliente Ideal, para que nuestros contenidos e imagen tengan total coherencia en toda la comunicación que realicemos.

Bueno, pues hasta aquí ha llegado esta artículo… Estos son los Seis Principios de la Persuasión de Robert Cialdini y cómo podemos aplicarlos a nuestros textos de Copywriting …

¿Qué te ha parecido? ¿Te ha despertado ideas nuevas para la comunicación de tu marca, negocio, web, …?