Brick and Mortar o Pure Player… mejor las dos

El debate referente a si la estrategia de venta “mas ventajosa” o “ganadora” a día de hoy pasa por el modelo tradicional de tienda física (brick and mortar) o la tienda exclusivamente en internet (pure player) está claro que sigue abierto hoy más que nunca y quizás deberíamos pensar que obviamente entre el blanco y el negro hay infinitas tonalidades de grises y personalmente creo que esto es lo que está ocurriendo y seguirá pasando en un futuro próximo con los modelos de negocio donde la venta detallista es la principal actividad (retailers).

Brick and Mortar o Pure Player

Si echamos un rápido vistazo a nuestro alrededor, nos encontramos con las cuatro modalidades de negocios detallistas básicas que pueden derivarse de estos dos, es decir:

1. Tiendas puramente Online
2. Tiendas Online y Tradicionales
3. Tiendas puramente Tradicionales
4. Tiendas Tradicionales y Online

Obviamente la segunda y la cuarta opción serían similares pero no son iguales si priorizamos la base de su negocio a la primera que aparece de las dos… Y por supuesto a estos cuatro modelos básicos debemos sumar los prácticamente infinitos que se pueden derivar de ellos aplicando modificaciones, evoluciones, reducciones, ampliaciones, colaboraciones simbióticas y no tanto, canibalizaciones parciales concertadas, y un largo etcétera de relaciones que se pueden establecer entre ambos canales de venta detallista.

Lo que si que parece claro a día de hoy es que ningún canal va a terminar a medio plazo con el otro, como parecía hace unos años… De hecho las mayores empresas de retailer de nuestro entorno están buscando día a día la formula para que la suma de uno más uno sea lo más alta y lejana de dos que puedan conseguir… La relación que buscan y establecen en sus ventas entre ambos canales persiguen y consiguen que la suma de las mismas sea mucho más que el doble, llegando en ocasiones a modelos colaborativos de increíble valor sumatorio.

También parece una tendencia actual a presente y futuro cercano es utilizar las tiendas físicas como “showrooms o salas de exposición” de los productos donde el público puede ver y tocar físicamente el producto o uno similar y es muy importante remarcar lo de similar pues no siempre es posible en una tienda tradicional por espacio en su exposición tener todos los productos con sus variaciones, tallajes, modelos, colores, … y además utilizar también las tiendas como “centros logísticos o almacenes” donde el usuario puede recoger el producto comprado, resultando de esta forma un paso no tan “atrevido” como la compra puramente online en la que el producto llega a casa del comprador previo pago y que da cierta “inseguridad” a un público que todavía es algo reticente a la compra online pura, por temor a no recibir el producto o recibirlo con unas características diferentes a las esperadas.

Es decir, en realidad, utilizan la tienda tradicional, además de para vender al público tradicional para ir “convirtiéndolo” a un público online con la seguridad inicial de la tienda física detrás y de esta forma no perder a los futuros compradores online.

Además así consiguen la proximidad con el cliente final, que en muchas ocasiones y sobre todo cuando el producto vendido tiene un cierto valor, es necesario para establecer los lazos de confianza.

Como resumen, creo que el el objetivo último que se debe perseguir todo negocio de venta detallista que opere actualmente en ambos medios (tradicional y online) es acompañar a la mayor cantidad de compradores en su camino de conversión de compradores tradicionales a compradores online. Este acompañamiento debe estar basado sobre todo en la confianza del proceso de compra COMPLETO, su satisfacción y garantía para lograr la repetición del mismo y que mejor forma para ello que apoyarse en sus tiendas tradicionales.

¿Y vosotros que opináis al respecto?