Buyer Persona. Qué es y Cómo crearlo

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Hola, a continuación veremos Qué es el Buyer Persona y Cómo crearlo.

Pero lo más importante es…

¿ Qué te aporta realmente el Buyer Persona ?

Y sabes … ¿ Qué es un Buyer Persona Negativo ?

Pues sigue leyendo y lo descubrirás… Son sólo unos minutos de tu tiempo pero importantes para el futuro de tu Negocio Digital.

Como ya sabrás, tanto el Buyer Persona como el Mapa de Empatía son dos herramientas fundamentales en la Fase de Investigación del proceso de Copywriting.

1. Qué es el Buyer Persona

El Buyer Persona es un perfil ficticio de cliente o comprador ideal elaborado a partir de datos reales recabados de clientes actuales o posibles clientes y de investigación de mercado.

En definitiva, el Buyer Persona es un personaje que representa al Cliente Ideal.

El concepto de Buyer Persona fue inventado por Alan Cooper, un programador que encontró en esta herramienta la mejor solución para empatizar de mejor manera con el cliente y con ello facilitar la creación del software que lograba satisfacer de forma óptima las necesidades del cliente final.

Es importante remarcar que el Buyer Persona no define cómo es tu Cliente Real, sino como sería tu Cliente Ideal. Si coinciden… ¡ Genial ! Si no coinciden entonces debes replantearte tu estrategia de negocio y decidir si la enfocas hacia tu Cliente Real o hacia tu Cliente Ideal… pero bueno este es otro tema que merece un futuro artículo pues la decisión, que a priori puede parecer trivial, no lo es en absoluto y depende de numerosos factores que hay que analizar.

Dado que uno de tus objetivos con el Copywriting es generar contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que quieres llegar, construir el perfil del Buyer Persona es crucial para identificar las inquietudes, intereses y dolores que pueda tener, así como algo todavía más importante, que es cómo y dónde busca las soluciones a los mismos.

Denominamos dolores (pains) a las necesidades, motivaciones o preocupaciones que puede tener el Buyer Persona y que pueden ser solucionadas por tus productos o servicios.

Por lo tanto, si conoces el dolor de tu Cliente Ideal, conoces lo más valioso para tu negocio, es decir, conoces la motivación que le impulsa a realizar una búsqueda en Google o que le predispone a comprar lo que le ofrece tu empresa.

¿ Vas viendo ya la importancia de tener una descripción muy clara de tu Buyer Persona ?

2. Diferencia entre Público Objetivo y Buyer Persona

Seguramente si llevas algún tiempo ya en el mundillo del marketing estarás acostumbrado al concepto de Público Objetivo.

Siempre hemos trabajado con este concepto, hasta que desde hace algunos años, la fuerza del marketing digital y por ende los negocios digitales nos ha acostumbrado a este nuevo concepto de Buyer Persona… y estas dos expresiones han generado muchas dudas, pues actualmente existen muchos profesionales que creen que ambos conceptos representan lo mismo…

Pero… realmente ¿ Es lo mismo Público Objetivo y Buyer Persona ?

La respuesta a esta pregunta es indudable… No es lo mismo.

El concepto de Público Objetivo surgió hace ya años, cuando las Empresas empezaron a colocar al Cliente o Consumidor en el centro de las estrategias (desplazando a producto o empresa como era antiguamente).

En lugar de crear campañas de marketing para el gran público, las empresas comenzaron a segmentar el Mercado demográficamente y/o por conducta.

Por lo tanto, el Público Objetivo es un segmento de personas con unas características comunes que la Empresa elige para orientar sus Estrategias, Campañas y Publicidad.

Como habrás podido deducir, la principal diferencia entre Público Objetivo y Buyer Persona es que el Público Objetivo es una definición más genérica de los consumidores o clientes, mientras que el Buyer Persona crea un personaje con una identidad totalmente definida.

La definición de tu Público Objetivo se basa en

  • Describir tu producto en base a beneficios y problemas que soluciona
  • Investigar el segmento de la población que pudiera estar afectada por el problema o necesidad en cuestión y que además estaría dispuesta a pagar por obtener los beneficios o la solución que propones
  • Describir demográficamente a tu posible Cliente
    • Edad
    • Género
    • Nivel socioeconómico
    • Grado de estudios
    • Localización geográfica
    • Poder adquisitivo
  • Describir conductualmente a tu posible cliente
    • Redes sociales que visita
    • Hábitos de consumo
    • Frecuencia de consumo del producto
    • Beneficios buscados

Adicionalmente a lo que has visto hasta ahora, te mostraré el concepto de Buyer Persona con más detalle, en un apartado posterior sobre cómo crearlo.

Para terminar el apartado, te dejo un esquema con las principales diferencias entre ambos conceptos

Público Objetivo

  • Definición amplia
  • No habla sobre hábitos
  • No se refiere a alguien específico
  • Personas que pueden querer tu producto

Buyer Persona

  • Definición específica
  • Detalles sobre hábitos y trabajo
  • Personaje individual
  • Consumidor Ideal

3. Cuáles son los Beneficios del Buyer Persona

El perfil o perfiles del Buyer Persona que has creado para tu negocio o empresa te permitirá llevar a cabo estrategias de marketing con mucha efectividad y con la certeza de que éstas se dirigen al comprador idóneo.

Las principales ventajas de crear el perfil de un Buyer Persona están relacionadas con la posibilidad de determinar con exactitud a quienes deseas atraer hacia tu negocio.

Podrás humanizar tu marca, establecer fuertes vínculos con tus usuarios, fidelizar a clientes y con todo ello aumentar las Ventas e incrementar los Beneficios.

A continuación enumeraré esquemáticamente algunos de los beneficios de crear el Buyer Persona

Atraer justo a tu Cliente Ideal. En lugar de buscar a cualquier persona para tu sitio web, puedes enfocar tus esfuerzos en atraer los usuarios correctos. Tus estrategias de marketing estarán centradas en atraer los visitantes más interesados en tus productos o servicios
Conocer dónde invierten tus clientes o consumidores su tiempo en internet. Si conoces los canales online que tus consumidores utilizan más a menudo, podrás enfocar tus esfuerzos de marketing online para tener más presencia en los mismos. Es decir, estar presente donde están tus clientes la mayor parte de su tiempo online
Conocer exactamente las necesidades, problemas y deseos de tus consumidores. Como parte del proceso de creación del Buyer Persona incluye la investigación de las tendencias y hábitos de consumo, además de entrevistas a tus clientes o potenciales clientes, esto te permitirá conocer mejor a los mismos
Mejorar el desarrollo de tus productos o servicios. Es obvio que si conoces lo que tus clientes necesitan realmente, puedes desarrollar y adaptar tus productos o servicios que usarán. Además, si conoces lo que tus consumidores están tratando de conseguir, podrás crear cosas o servicios que les ayuden a conseguir sus objetivos
Optimizar la experiencia de usuario en tu web. El Buyer Persona te ayudará a comprender como usa tu sitio web el navegante, de donde llega, cómo navega, que contenido está buscando, … Es decir, podrás ofrecer la mejor experiencia de uso en tu web
Crear el Contenido y Comunicación más Efectiva. El contenido correcto para tus consumidores, gracias a la definición del Buyer Persona, te permitirá atraer de manera efectiva a tu público ideal, impulsará a convertirlos en clientes, facilitando el proceso de venta y finalmente será más fácil conseguir que se conviertan en evangelizadores de tus productos o servicios

4. Cómo crear el Buyer Persona

Como ya te mencioné anteriormente, el objetivo principal de crear el Buyer Persona es poder visualizar más fácilmente a tu Cliente Ideal, para de esta forma facilitar el desarrollo de productos, servicios, comunicación y estrategias que sean valoradas por el usuario y con ello lograr incrementar las Ventas y los Beneficios.

Es un proceso que debe ser ante todo metódico y que tiene que ser el resultado de la investigación, el análisis y la construcción.

Los pasos que debes seguir para su construcción son cuatro

  1. Recopilación de datos de clientes
  2. Hacer preguntas a estos clientes
  3. Analizar los datos recopilados
  4. Estructurar el Buyer Persona

A continuación voy a detallarte cada una de estas etapas

4.1. Recopilación de Datos de Clientes

El primer paso en la construcción del Buyer Persona es la recopilación de datos de tus clientes.

Antes que nada debes planificar este paso, es decir, definir los objetivos, el público objetivo y las herramientas que vas a utilizar para la recopilación.

El objetivo principal lo debes tener bastante claro ya, es conocer el perfil de los clientes de tu negocio.

Aunque debes incluir otros posibles consumidores o clientes potenciales, debes centrarte en los que ya son tus clientes pues estos ya conocen el valor de tus productos o servicios.

Las herramientas que puedes utilizar serán diversas, pero normalmente lo que tendrás que realizar son encuestas y cuestionarios que serán más fáciles de hacer a través de internet.

También, si te es posible, deberías realizar algunas entrevistas presenciales a tus clientes.

Tanto las encuestas, cuestionarios como las preguntas de las entrevistas debes definirlas atendiendo a tus intereses y deben ser realizadas al suficiente número de clientes como para que representen una muestra representativa de los mismos.

Debes tener presente que suele funcionar mejor si aportas algún tipo de beneficio o remuneración por la participación en las mismas, como pudiera ser productos gratis que no te representen un gran coste, regalos útiles relacionados con los valores de tu empresa, descuentos en futuras compras, …

4.2. Hacer Preguntas a estos Clientes

Las preguntas a realizar son muy diversas y dependen del tipo de empresa, sector, productos, servicios, clientes, ….

Debes planificarlas con mucho detenimiento y sobre todo cuantas más preguntas incluyas, más exhaustivo será tu Buyer Persona.

También debes tener en cuenta, garantizar la protección de datos, el anonimato y que no van a ser utilizadas para contactarles con un objetivo de venta concreta posteriormente.

Algunos ejemplos de preguntas para estos cuestionarios podrían ser la siguientes, agrupadas por temática

Preguntas Personales

  1. Edad
  2. Sexo
  3. Estado civil
  4. Hijos
  5. Ubicación geográfica
  6. Nivel de ingresos
  7. Nivel de estudios
  8. Creencias religiosas
  9. Preferencias y gustos
    1. Deportes
    2. Contenidos favoritos
    3. Hobbies

Preguntas Profesionales

  1. Tipo de trabajo
  2. Carrera profesional
  3. Industria o sector
  4. Compañía
  5. Habilidades cultivadas
  6. Habilidades importantes en tu sector
  7. Tareas diarias
  8. Nivel de experiencia en tecnología
  9. Herramientas y programas de uso diario
  10. ¿ Tienes personas o equipos a tu cargo ?
  11. ¿ Cuáles son tus objetivos ?
  12. ¿ Cuáles son tus carencias ?
  13. ¿ Qué retos encuentras a menudo al desempeñar tu trabajo ?
  14. ¿ Cuáles son los retos que te propones ?
  15. ¿ Cuáles son tus preferencias en tu carrera profesional ?

Preguntas sobre el Producto o Servicio

  1. ¿ Cuándo lo compraste por primera vez ?
  2. ¿ Cuál era tu objetivo inicial ?
  3. ¿ Dónde lo descubriste ?
  4. ¿ Dónde lo compraste ?
  5. ¿ Con qué frecuencia lo compras ?
  6. ¿ Qué te desmotivaría de seguir comprándolo ?
  7. ¿ Hay algo mejorable en el producto o servicio ?
  8. ¿ Para qué lo utilizas ?
  9. ¿ Qué problemas te resuelve ?
  10. ¿ Qué es lo más valioso para t i?
  11. ¿ Cuál es tu canal de contacto preferido ?
  12. ¿ Qué canales de comunicación has empleado con nosotros ?
  13. ¿ Qué información te gustaría haber tenido antes de probar nuestro servicio o producto?

Preguntas de Hábitos de Consulta y Consumo

  1. ¿ Qué canales de consulta sueles utilizar ?
  2. ¿ Cuánto tiempo diario inviertes en Internet de promedio ?
  3. ¿ Qué motor de búsqueda online empleas habitualmente ?
  4. ¿ Qué marketplaces o páginas web prefieres para hacer compras online ?
  5. ¿ Dónde te informas sobre productos o servicios de tu interés ?
  6. ¿ Prefieres la compra en tienda o en Internet ?
  7. ¿ Cuáles son tus medios de pago preferidos ?
  8. ¿ Cómo te comunicas con tus compañeros y red personal ?
  9. ¿ Qué medios de comunicación consumes a menudo ?
  10. ¿ Qué redes sociales utilizas? ¿De forma activa o pasiva ?
  11. ¿ A qué ferias y eventos profesionales y personales sueles acudir ?

Como te he comentado estos son algunos ejemplos, pero debes planificar muy bien las preguntas que resulten de interés en tu investigación.

4.3. Analizar los Datos Recopilados

Obviamente después de haber realizado las encuestas , cuestionarios y entrevistas tendrás muchos datos recopilados.

Entonces es el momento de organizarlos e identificar patrones en las respuestas.

O bien empleas herramientas específicas para el tratamiento de datos o te generas tablas con estos datos obtenidos de las encuestas o cuestionarios y analizas los que se repiten.

Recuerda, el objetivo de este paso es identificar patrones en las respuestas.

4.4. Estructurar el Buyer Persona

Después del análisis visto en el punto anterior, el Buyer Persona empezará a estar definido.

Es el momento de ponerle un nombre, una foto de su cara y un perfil totalmente definido con las características y comportamientos que has percibido como más relevantes en el paso anterior.

El truco de este paso, es pensar que el Buyer Persona es una persona real, que interactúa con tu empresa, que consumirá tus contenidos, que comprará tus productos o servicios,

Tienes que convertirlo en una persona real, con sus emociones y sus problemas.

Puedes escribir cómo sería un día normal de esta persona, cómo interactuaría con tus productos o servicios, sus hábitos, lo que piensa al comprar, lo que piensa después de comprar, … cuenta su historia, humanízalo y entiéndelo…

Pero es importante que recuerdes que el Buyer Persona no puede ser creado a partir de pálpitos y suposiciones subjetivas, sino a partir de los datos reales que has obtenido.

5. Qué es un Buyer Persona Negativo

¿ Invertirías tiempo y dinero en personas que no comprarán tus productos o servicios ?

Obviamente la respuesta es NO. Por eso es importante identificar tu Buyer Persona Negativo.

Un Buyer Persona Negativo es un Buyer Persona pero que por determinadas razones no resulta deseable para nuestra empresa o negocio.

Identificar tu Buyer Persona Negativo te ahorrará

  • Esfuerzos
  • Tiempo
  • Dinero

Ya que tus estrategias de marketing y comunicación serán mas precisos y excluirán este perfil de usuarios que no son interesantes para tu empresa o negocio.

La construcción del Buyer Persona Negativo es similar a la del Buyer Persona, pero debes construir un perfil totalmente opuesto a tu Cliente Ideal.

También puedes construirlo teniendo en cuenta el perfil de los consumidores que

  • No pueden acceder a tus productos o servicios por motivos de presupuesto
  • No pueden acceder a tus productos o servicios por su ubicación. No es posible llegar a ellos geográficamente hablando
  • Resultan problemáticos y consumen mucho tiempo y dinero para satisfacerlos
  • Tus productos o servicios resultan inadecuados para ellos
  • Ya han comprado tus productos o servicios y resulta imposible satisfacerlos con los mismos
  • Ya han comprado tus productos o servicios pero no son nada rentables para ti por diversos motivos

Como ves, definir el Buyer Persona Negativo también puede resultarte muy útil para tu empresa o negocio.

6. Conclusiones

Ahora que has llegado hasta aquí, habrás observado lo importante y vital que resulta tener perfectamente definido uno o varios Buyer Persona para tu Empresa o Negocio.

El Buyer Persona junto al Mapa de Empatía son las dos herramientas más potentes para conocer perfectamente a tu Cliente Ideal que puedes utilizar ahora mismo.

No lo dudes, antes de nada ponte manos a la obra y defínelos.

Después ya estarás en disposición de definir tu estrategia de marketing digital y tu estrategia de contenidos.

Por eso, te recomiendo que antes de realizar el Copywriting de tu Web tengas perfectamente definidos el Buyer Persona y el Mapa de Empatía.

¿ Qué te ha parecido el artículo ? ¿ Seguro que algo nuevo te habrá aportado ? ¿ Qué opinas al respecto ? Haz un comentario con tus opiniones …

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