Ejemplo Práctico de Cómo utilizar la Fórmula PAS en el Copywriting

Castellano

Hola, a continuación veremos un ejemplo práctico de cómo utilizar la fórmula PAS en el Copywriting.

Te anticipo que será similar a como usabas cualquier otra fórmula en los problemas de física o matemáticas cuando eras estudiante…

¡Pero… espera! No te me escapes todavía a la cantina a «repasar los apuntes», que esta fórmula es mucho más sencilla de usar …

Como sabes, el Copywriting además de ingenio y creatividad tiene una base, como casi todo en esta vida, de procedimiento y método.

Sin organización el caos reinaría en el Universo y por suerte todo caos, al final termina ordenándose y organizándose en armonía.

En el Copywriting hay fórmulas para todo, pero cuando digo para todo es PARA TODO.

Mi recomendación es que las conozcas, pero no caigas en el error de utilizar las fórmulas como plantillas…

Si no introduces originalidad y creatividad en tu Comunicación serás uno más entre todos los demás…

Pero bueno, vamos al grano que nos despistamos…

Una de las más conocidas y sencillas de utilizar, pero que consigue buenos resultados, es la fórmula PAS.

1. Qué es la Fórmula PAS

Pues, aunque los humanos somos seres inteligentes, no es que seamos muy creativos a la hora de poner nombres a las cosas… La fórmula PAS son las iniciales de

• Problema
• Agitación
• Solución

Vamos a ver cada una de estas partes o pasos de la fórmula PAS

Problema, en este punto tienes que hablar del problema que afecta a tus usuarios.

Agitación, ahora tienes que insistir en el problema y los inconvenientes que genera. Es decir, agitas el problema presentado varios casos concretos de los inconvenientes que produce el problema. Pon ejemplos, sitúalos en escenarios concretos, insiste extendiendo el problema, pero con cuidado de no llegar a «hacer sangre»…

Solución, y para terminar presentas como mejor solución a ese problema tu producto o servicio.

Como ves son tres sencillos pasos, que se utilizan constantemente en nuestro día a día.

Sufres impactos sin cesar de esta fórmula pero pese a ello y su simplicidad, sigue siendo una de las fórmulas más efectivas del Copywriting que existen.

2. Extensión de la Fórmula PAS… la Fórmula PASTOR

Aunque quiero centrar el artículo en la Fórmula PAS, llegado a este punto si me gustaría presentarte muy brevemente una extensión o ampliación de la fórmula PAS con tres etapas adicionales más.

De nuevo originalidad ante todo para justificar el nombre …

• Problema
• Agitación
• Solución
• Transformación
• Oferta
• Respuesta

En esta ocasión, vamos a ver sólo las partes o etapas adicionales de esta fórmula

Transformación, este punto suele resultar muy efectivo. Consiste en contar la transformación o beneficios (pero más enfocados a cambios positivos) que se pueden conseguir con tu producto o servicio. Escribe los cambios positivos que han tenido tus clientes. Utiliza para ello datos, estadísticas, opiniones y testimonios de clientes que han conseguido la solución a su problema gracias a tu producto o servicio.

Oferta, en este punto tienes que explicar la oferta detallada de tu producto o servicio. Precio, qué incluye, cómo se utiliza, que características tiene, etc.

Respuesta, y finalmente tienes que solicitar lo que quieres que haga tu cliente, es decir, la llamada a la acción. Que se suscriba, que deje sus datos o directamente que compre, dependiendo de cual sea la finalidad u objetivo del texto en cuestión

Bueno, ahora ya puedes decidir si te interesa utilizar solo la fórmula PAS y/o necesitas y/o puedes utilizar la PASTOR dependiendo de cada situación.

Normalmente debes valorar utilizar la fórmula ampliada PASTOR cuando la longitud del texto a escribir lo permita y el contexto u objetivo perseguido lo requiera.

3. Presentación Práctica mediante un Ejemplo de la Fórmula PAS

Y que mejor para entender el funcionamiento de esta fórmula PAS que ver un ejemplo práctico de su uso.

Paso 0. Investigación

Como siempre digo, antes de empezar a escribir hay que investigar, investigar… y volver a investigar.

Sólo cuando tengamos perfectamente definido a nuestro Buyer Persona o Cliente Ideal y lo conozcamos mejor incluso que él mismo, podremos plantearnos empezar a escribir nuestro texto con la fórmula PAS.

Es imposible escribir sin saber con exactitud a quien le estás hablando… No puedes establecer un diálogo con alguien si no sabes quién es, cómo piensa, que le preocupa, que le motiva,…

Si no conoces perfectamente a tu Cliente Ideal estarías tirando un dardo a una diana que no has visto ni siquiera y además lo harías con los ojos cerrados… acertar sería pura casualidad y lo normal sería que el dardo diera en cualquier otro lugar antes que en la diana.

Eso mismo ocurre si empiezas a escribir sin haber realizado previamente una profunda investigación de tu Buyer Persona.

Cuando ya tenemos bien definido este paso previo, podemos pasar al primer paso de nuestro texto con la fórmula PAS.

Paso 1. Problema

Ahora sí, nos situamos en el ejemplo que vamos a ver presentado primeramente la perspectiva del Cliente que tiene el problema y después desde la solución de la Empresa.

Potencial Cliente

Imagina que soy un adulto, hombre de 40 años que hago algo de deporte, no mucho, esporádicamente salgo a dar paseos de una hora y sobre todo hago rutas más largas por el monte los fines de semana.

Pero me noto que no tengo fondo, que necesito hacer algo de ejercicio más aeróbico.

Vamos que no soy un deportista nato, pero me cuido un poco… lo justo.

En la última cena con amigos me convencieron que salir en bici por el monte podría complementar mis paseos y además podría hacer recorridos más largos y mi corazón de paso hacer un poco de ejercicio más aeróbico…

Vamos que después de la cena salí decidido a probar mi nueva experiencia como ciclista de montaña (supongo que algunas copas también ayudaron en mi decisión) …

Pues animado, me pongo delante del ordenador dispuesto a informarme para poder comprar una bici de montaña, pensando «esto no debe ser muy difícil»…

Ufffff… Las bicis pueden ser eléctricas o no, vaya tampoco encuentro las ventajas o desventajas de cada modelo para lo que yo quiero hacer…

Luego empiezo con el tema de si la quiero sin suspensión, con suspensión delantera, con suspensión delantera y trasera, de aire, de muelle, mixta, …

Y, además ¡tienen talla, como si fueran unas zapatillas! Que si S, M, L, XL, S-M, M-L, … vaya jeroglífico…

Y si no fuera suficiente, ahora veo que hay muchos tipos dependiendo del uso que vaya a hacer de ella y que ni siquiera entiendo las diferencias entre Sport, XC, Trail, Fatbikes, Dirt Jump, XC/Maratón, All Mountain, Enduro, …

Después de un buen rato me doy cuenta que me resulta imposible saber que bicicleta necesito para empezar… es decir, me doy cuenta que tengo un problema.

Negocio Online

Pues bien, ahora imagina que tu Web la gestiona un buen Copywriter y te propone para la misma el siguiente texto

¿Estás pensando en empezar a salir en bici por la montaña?

Entonces… Seguro que necesitas una bici que se adapte a ti como un guante ¿a que lo he adivinado?

Ya me imagino que has estado buscando en infinidad de páginas en internet para comprar tu primera bici de montaña y después de horas lo único que has conseguido es un lio mental del carajo y estás casi pensando que mejor dejas lo de salir en bici para el año que viene…

Como puedes ver el planteamiento es sencillo… Sitúas el problema que tiene tu Cliente Ideal y le hablas a él… directamente a él…

Paso 2. Agitación

Este paso es delicado, pues debes insistir en el problema de tu Cliente Ideal pero con respeto y empatía.

Si te pasas y empiezas a «hacer sangre» perderás a tu potencial cliente… se irá y con ello se acabó la posible venta.

Negocio Online

Vamos a ver cómo nuestro buen Copywriter avanza con el texto

Pues si después de haber estado un buen rato buscando por internet no te aclaras con el tamaño de la bici que necesitas.

Ni el tipo de bici que mejor se adapta a tus necesidades.

Si no sabes cuando elegir una bici eléctrica o una que no lo sea.

Por no hablar de lo del tamaño de las ruedas, que si 26″, 27,5″, 29″, ufff …

Si estas más perdido que cuando empezaste y no logras decidirte

Paso 3. Solución

Y después de haber insistido en el Paso 2 un poco en el problema planteado en el Paso 1, llega el momento del Paso 3 de la fórmula PAS.

Presentarte como solución a su problema, es decir, como Negocio Online le vas a ofrecer la solución que le ayudará de la mejor forma posible a resolver el problema que tiene con la compra de su primera bici de montaña.

Negocio Online

Ahora, simplemente, le toca rematar el texto a nuestro querido Coppywriter

Pues deja de buscar por Internet.

No des más vueltas.

Aquí tenemos lo que necesitas.

Tenemos un departamento especializado en bicis para principiantes, con el que podrás contactar, te asesorará y aconsejará rápidamente de cuál es la bici que mejor se adapta a tus necesidades.

Y por ser tu primera bici y para ayudarte en los inicios te ofrecemos un 15% en la compra de tu primera bici, cuando ya la hayas elegido con nuestro asesoramiento

Fácil ¿verdad? Pues ya tardas en contactar con nosotros.

Y de esta forma, creo que cerrar esta venta de tu Potencial Cliente con este planteamiento de Copywriting puede ser bastante factible ¿no te parece?

No lo dudes, si conoces a tu Buyer Persona y estableces un diálogo sincero con él, empatizando con su problema, estas muy cerca de venderle tu producto y además, lo más importante, tendrás un Cliente satisfecho que actuará como evangelizador de tus productos.

4. Conclusión

Como habrás podido observar en el ejemplo propuesto, si utilizas bien la Fórmula PAS, pese a su sencillez, bien empleada sigue resultando muy eficiente.

También habrás podido ver que es muy diferente escribir un texto en tu Web o un texto con Copywriting…

Si utilizas un buen Copywriter para tu Web, tu Comunicación resultará Efectiva y conseguirá los Objetivos propuestos, que en este caso es la Venta de una Bici, pero que podría ser cualquier otra cosa.

El único consejo en el que te insisto… debes agitar el problema, pero no abuses de ello, no llegues a escenarios apocalípticos, pues si te excedes en la agitación del problema perderás tu futuro cliente en ese paso.

¿Qué te ha parecido la Fórmula PAS? ¿Sencilla de utilizar? ¿Te parece Eficaz? Déjame un comentario con tu opinión…